Cristian Naranjo

“Los analfabetos del siglo XXI no serán aquellos que no sepan leer y escribir, si no aquellos que no sepan aprender, desaprender y reaprender” — Alvin Toffler

Debido a la crisis que estamos viviendo ante este evento mundial que el virus COVID 19 está provocando, los negocios de clínicas veterinarias no estarán exentas ante esta crisis y seremos de una u otra forma impactados debido al entorno social, económico y político que se avecina durante y después del paso de este virus. Sin embargo, en tiempos de crisis es donde aparecen las mejores oportunidades, donde la realidad nos obliga a salir de nuestra zona de confort y lograr reinventarse, buscando las mejores estrategias para nuestros negocios, no dejándose vencer y logrando superar los obstáculos con mayor ánimo, coraje y valor como lo hemos pasado en otros años en donde la situación se ha vuelto difícil.

Cómo reinventarnos en tiempos de crisis

  • Primero ante cualquier situación difícil, es imprescindible mantener la calma para poder pensar, ser mejores estrategas, no buscar soluciones rápidas que luego puedan comprometer más nuestra empresa. Es normal que nos sintamos nerviosos, ansiosos, desesperados, pero que esto no nos bloquee mentalmente para pensar clara y correctamente cómo vamos a planificar nuestro accionar.
  • Es necesario que realicemos un diagnóstico rápido por separado de nuestra situación financiera personal y empresarial cómo punto de partida, requerimos hacer un balance de nuestros ingresos y egresos y poder terminar si estamos logrando cubrir nuestras necesidades económicas en ambos escenarios. Apóyate en tu contador si no tienes esa información a la mano, sin embargo, es información que la mayoría manejamos a diario.

Adjunto tabla de balance de situación rápida que podemos hacer como punto de inicio. Balance situación rápida

  • En momentos de crisis, debemos de empezar a hacer una mejor gestión en nuestros centros veterinarios, eso significa que, si antes no nos involucrábamos mucho en los números de tu negocio, es el mejor momento para hacerlo. Los mejores negocios veterinarios que existen son los que tienen el hábito de revisar con mayor frecuencia la información financiera, poseen muy claro la orientación de su negocio, un buen manejo de técnicas de negociación con sus proveedores, programa de lealtad con sus clientes, programas de desarrollo de nuevos clientes y un excelente plan de desarrollo del personal que los apoya. Además, tienen claro cómo lograr diferenciar su centro veterinario de los demás, a pesar de tener otros colegas alrededor que ofrecen los mismos servicios. Ofrecen un servicio al cliente excepcional y no solo un buen servicio, por lo que fidelizan a su clientela no siendo normalmente los precios bajos lo que los diferencia entre los otros.

  • La reducción de gastos es una de las primeras medidas que debemos hacer de inmediato tanto de manera personal como para nuestra empresa. Debemos de ser conscientes de empezar a comprar únicamente lo necesario para el funcionamiento de nuestra empresa, analiza de acuerdo a la ley de Pareto (también conocida como la regla (80/20), en donde dice textualmente “ el 80 % de nuestras ventas las realizamos con el 20% de nuestros productos”, por lo que es una manera muy inteligente de saber comprar en estos momentos, analiza la información de ventas de los últimos 3 meses como mínimo e identifica qué productos están siendo vitales para mantener tu inventario sano y tus ingresos mensuales, dejando de comprar todo aquello que no esté en ese rango. Analiza que otros gastos que no sean compras necesarias para tu inventario están siendo innecesarios en este momento y decide si postergas mantenerlas o no. Evita comprar promociones en este momento, identifica volúmenes de producto que estás vendiendo dentro de tu 80/20, revisa qué promociones se adaptan a tu rotación de producto actual y en esas líneas saca provecho de ganarte esas bonificaciones, recuerda que lo más sano es comprar lo que estás rotando mensualmente o basado en el tiempo de crédito de tu factura. En caso de poder comprar de contado las líneas del 80/20 y ganarte el pronto pago, es otra forma de saber comprar sanamente y te estarías asegurando que ese producto tiene la rotación mensual para recuperar esa inversión.

  • Sé mejor negociador con tus proveedores, revisa tus ventas mensuales por producto versus sus promociones actuales, propóngales compras que te beneficien cómo lo explico anteriormente, recuerda que ellos son nuestros principales socios comerciales y tampoco les sirve tener el producto en sus bodegas, plantéales manejar una consignación por estos meses que vienen si es posible, es sin duda una mejor estrategia para ambos tener los establecimientos con producto que del todo dejar de vendernos.

  • En tiempos de crisis en donde se disminuye el flujo de personas en la clínica, es un muy buen momento para buscar otras fuentes de ingreso, requerimos diversificar nuestros servicios, buscando alternativas para conseguir este fin. La mejor estrategia está en pensar que más le puedo ofrecer a los clientes que nos están visitando, piensa en necesidades que puedan tener, desde chequeos anuales, chequeos para pacientes geriátricos, implementa nuevos servicios como tipificación sanguínea, titulación de las vacunas, microchips, exámenes de heces in situ, empieza a cobrar algo por los chequeos de seguimiento entre otros. Establece una estrategia al respecto y haz uso del personal de la clínica para su comunicación, todos son parte del mismo barco y deben colaborar, utiliza todos los canales que tienes a mano desde página web, redes sociales, telemarketing con el fin de que tus clientes aprovechen tus nuevos servicios ofrecidos. Siempre es importante llamar semanalmente a los clientes que requieran llegar con sus mascotas de acuerdo al sistema de manejo de expendientes: visitas para vacunación, desparasitación, cita de grooming, seguimientos etc.  Identifica cuales son las grandes áreas por lo que la gente visita tu negocio (vacunas, desparasitación, productos antipulgas, alimentos) y empieza un plan de capacitación con tu personal para que estos sean de gran ayuda en estos momentos, haciendo buenas recomendaciones que se reflejen en ventas. Puedes apoyarte en casas comerciales para estas capacitaciones, o las organizas con tu equipo durante lapsos en donde no estén ingresando clientes.

  • No te endeudes más hasta donde sea posible. Evita en estos momentos de crisis todo lo que te genere pagar de más por intereses, hasta donde sea posible no uses tarjetas de crédito, haz uso del pago de contado cuando canceles la tarjeta de crédito, de no ser posible siempre paga más que el monto mínimo para que amortices no solo intereses. Si manejas deudas en varias entidades bancarias busca la opción de fundir todas tus deudas con una sola entidad negociando tasas, plazo dentro de lo posible. Con respecto al tema de la moratoria del IVA por tres meses, si está dentro de tus posibilidades la mejor recomendación es pagarlo de una vez y no endeudarte más. En estos momentos, por recomendación de los financieros es mejor esperar si tienes planes de hacer grandes inversiones, a excepción de compra de activos que permitan producir nuevos ingresos siempre y cuando las ventas por ese servicio sobrepasen la cuota a pagar mensualmente y valga la pena la compra de equipos en estos momentos.

  • No vender por desesperación, ante una crisis es común que se nos ocurra bajar los precios considerablemente o hacer descuentos desproporcionados por miedo de seguir perdiendo. Es permitido hacer descuentos en tus servicios, pero cuida y conoce tu costo, recuerda revisar la fórmula (costos fijos + costos variables + utilidad esperada = precio del servicio). Tampoco debes victimizarte ante tu clientela con la situación país, no debes llamar la atención de personas que buscarán aprovecharte de la situación o que estés dando un mensaje equivocado frente a la clientela. Importante que a partir de ahora manejes una política de cero créditos, no es momento de hacer crecer tus cuentas por cobrar y la situación no amerita ofrecer esa posibilidad.

  • Buscar hacer buenas inversiones, no mantengas sumas de dinero de forma innecesaria en tus cuentas personales, siempre es importante mantener el dinero en algún producto bancario que nos genere más que las cuentas comerciales o personales estén ofreciendo. Asesórate con los bancos, se puede tener en certificados a largo plazo a la vista o hasta en puesto de bolsa generando un poco más que lo poco que te genera en cuentas personales. Calcula cuanto disponible es el necesario para mantener mensualmente tu negocio y el resto inviértalo.

  • Una buena medida en estos momentos es iniciar con una política de reciclaje fuerte, como persona o empresa es importante ingresar en esa tendencia, no por moda, sino por una verdadera necesidad de ahorro y de cuidado del planeta. La reutilización de bolsas, papel, algunos insumos permitirá no tener más gastos innecesarios tanto a nivel personal como en tu empresa.

  • Por último y no menos importante, es necesario mantenerse positivo, la forma en que reacciones ante las situaciones adversas que vivimos tendrá un gran impacto en cómo vas a sobrellevar lo que está sucediendo. Mantente haciendo lo que te gusta, ama tu trabajo, observa que está haciendo tu competencia para salir de la crisis, elabora un plan de ahorro, genera ideas creativas, usa tus talentos y sácales el mayor provecho posible. Recuerda que si has caído debes levantarte, esta situación no durará por siempre. Somos un gremio pequeño y la gran mayoría nos conocemos, apóyate en colegas que tienen experiencia, que siempre dan buenos consejos, que aplican buenas prácticas en sus empresas y ejecútalas. Ante todo, piensa que es mejor estar unidos para sobrepasar esta crisis.

Y recuerda…. REINVENTATE EN MOMENTOS DE CRISIS.

Cristian Naranjo
Médico Veterinario
Experiencia en Clínica de Pequeñas Especies y en el área Farmacéutico
Costa Rica

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